Меттью Діксон і Брент Адамсон написали книгу «Чемпіони продажів», у якій діляться секретами успішної торгівлі. Не варто лише будувати відносини з вашими клієнтами. Кидайте їм виклик.
У чому полягає секрет успіху? Якщо ви дотримуєтеся думки більшості великих підприємців, то станете стверджувати, що в основі лежать відносини з покупцями. І будете неправі. Найкращі продавці не просто вибудовують відносини з клієнтами. Вони кидають їм виклик.
Меттью Діксон, Брент Адамсон і їхні колеги з компанії CEB (Corporate Executive Board) вивчали стилі роботи різних продавців з усього світу. Результати їх досліджень можуть бути справжнім шоком для людей у сфері продажів, які десятиліттями працювали за стандартною схемою.
Книга «Чемпіони продажів» доводить, що класичний підхід вибудовування відносин із клієнтами неправильний. Під час дослідження кожен торговий представник вибирав один із п’яти стилів продажів, які виокремили автори. Чотири з п’яти стилів приносили продавцям середні результати, і тоді як один стиль, The Challenger (Людина виклику), приносив справжній успіх.
Замість того, щоб закидати покупців фактами й характеристиками про товар, продавці, які використовують стиль Challenger, надають клієнтам розуміння того, як вони зможуть заощадити або отримати прибуток. Вони підлаштовують інформацію під потреби покупця. Вони наполегливі, за необхідності можуть не погодитися з клієнтом, а продаж тримають під контролем.
Будь-який правильно оснащений торговий представник має всі шанси підвищити рівень лояльності клієнтів і зрештою досягти високих показників у роботі.
